您现在的位置:主页 > 神神算子高手论坛资料 >

房企卖房活用“乌合之众”心理学买房人一头雾水抬高房价

发布日期:2021-08-08 19:20   来源:未知   阅读:

  “乌合之众”是用来比喻临时杂凑的、毫无组织纪律的一群人的一个词语。这个词语一般作为贬义词使用,大家对它没有什么好的印象。但是,房地产行业却充分理解这个词的精髓,各大楼盘在新房销售开盘过程中充分运用,以提高人气,提高房价,提高成交率。

  为什么房地产公司如此喜欢“乌合之众”这个词,原来,这是大众心理学的典型表现。《乌合之众》是法国社会心理学家古斯塔夫·勒庞创作的社会心理学著作。社会心理特点可以总结为四点:心理趋同、情绪感染、心理暗示、高度自信。在群体中,具备足够强大的能力来抵挡情感暗示的人寥寥无几,因此易于在趋同的洪流中迷失。

  房地产公司充分利用了心理趋同、情绪感染、心理暗示这三种心理表现,选择特定时间开盘、选择特定的音乐引导情绪、刻意安排的抢房人、现场的主持人及房屋销售进度表等无一不在促使买房人下定决心买房,包括提前准备的真中有假、假中有真的买房人排队等待的场而都是按心理学的要求故意而为。

  下面,我们就新房开盘中,房地产公司对心理学的灵活运用给大家做个介绍,大家可以感受一个房企满满的套路。

  新房为什么要安排多人排队,就是要让买房人首先产生“沉没成本”,在此基础上为后面的心理趋同、情绪感染、心理暗示促进买房做出准备。例如:我们买票看电影,发现电影很烂,但因为已经花了买票的钱,于是宁可在电影院里打瞌睡也不愿意离开,生怕受到损失。假如一个真的有一点意愿的买房人,在排队几个小时进入售楼部后,如果不买,已经付出的排队时间就成为了心理学上的“沉没成本”。如果不买房,排队就白排了,就有损失了,有点划不来。所以,产生的心理感觉就是买比不买好。

  群体心理学的创始人古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》讲到:“人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,www.8811tm.com。用智商去换取那份让人倍感安全的归属感。”

  在售楼部人潮拥挤中,在大家都在热烈讨论房子如何如何好的氛围之中,在主持人不断喊出恭喜某某买了一套房的催促声之中,在特别安排的抢先选房交款的争抢之中,内心的不安迅速出现。那些对楼盘的缺点分析、那些自已的独立思考渐渐抛出脑外。此时,唯有李佳琦那一声声“买它”便成了你内心的走向。

  房地产公司深刻理解了古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中关于“群体的行动要靠情绪来催化”要点,此时,好不容易排队挤进售楼部的人就是一群乌合之众,而乌合之众的行动需要情绪化来引爆,在情绪化的裹挟下,事实已经不重要了,或者他们已经看不到事实了,于是他们变得非理性了,可是他们自己感觉不到。群体的基本特征可以大致归为两方面,一是个性的消失,二是感情的强化。使个人的感情不分青红皂白的归顺集体思想,从而不自觉地进入到集体意识中去。

  因此,房地产公司会精心挑选容易引发购买情绪的音乐,精心安排现场争抢房源的场景,精心安排买房成交的喜报,售楼小哥精心准备的话术不停的提醒你,快买房,买就对了。不抢就没房了,不买就亏了。在多种买就就是正确的情绪化裹挟下,被推动的买房人不知不觉就变成了一个简单机械的选择,选房交钱。

  房地产公司深刻的知道:夸大其词,不断重复,言之凿凿,是说服买房人的不二法门。

  勒庞指出,“群体成员彼此间通过暗示、情感传染等加快了无意识个性的显现,人们立即将接受暗示的思想外化为成自身行为趋向。房地产公司常常以“房价要涨”、“买房赚钱”、“再不买就买不起了”等几个简单地口号就可以让人们不顾一切地扑向房地产市场。做为一个买房人,现在回想一下当初的买房经历,是否就有这些场景。

  心理学家阿德勒关于个体发展的观点是:“个体缺乏自信,所以我们追求自信,最后变得更加卓越”。可是一旦某个群体变得自信,事情就往往朝着失控和可怕的方向变化。买房这个群体就不停的宣传着“房价要涨”、“买房赚钱”、“再不买就买不起了”。买房赚钱就变成了高度自信的行为,问问身边的同事和朋友,有几个人现在不说买房赚钱。而这个群体效应一旦形成,对房价的上涨就形成了高度自信,房价的逐步抬高就变得理所当然。所以,楼市调控中就有了稳预期这一重点。

  所以,房地产公司开盘满满的套路,其实都遵循着大众心理学的原理,买房的你,中招了吗?